Spoločnosti, ako UBS Global Wealth Management a Bank of America Private bank, spolu s menšími spoločnosťami medzi, ktoré patrí napríklad Ascent Private Capital Management alebo Wilmington Trust, zväčšujú svoje tímy zamestnancov a zlepšujú služby, ktoré poskytujú, aby sa mohli sústrediť na najbohatších ľudí krajiny.
Firmy, ktoré len prednedávnom vstúpili na trh poskytujúci služby ultra-bohatým klientom, si získavajú vlastnú klientelu poskytovaním vysoko špecializovaných služieb. Napríklad, Cresset Asset Management sa podľa výkonného riaditeľa spoločnosti - Michael Cole, zameriava na súkromné a priame investície pre svojich klientov, a svojim zamestnancom, dokonca aj klientom ponúka vlastnícky podiel v spoločnosti.
Kľúčovým dôvodom, prečo majú banky záujem o správu peňazí ultra-bohatých klientov, je zisk. Banka Credit Suisse minulý rok uviedla, že podľa Johanna Scholtza, analytika pre oblasť akcií v spoločnosti Morningstar, podnikanie v oblasti správy majetku pre ultra-bohatých klientov banke prináša návratnosť investícií viac ako 30%, v porovnaní s výnosmi nad 15% pri správe majetku veľmi bohatých klientov a 10-15% pri správe majetku zámožných klientov.
Podľa najnovšej správy spoločnosti Wealth-X, počet ultra-bohatých ľudí - takých, ktorých investičné aktíva dosahujú hodnotu minimálne 30 miliónov amerických dolárov, sa v Severnej Amerike zvýšil o 9,5%. Čo znamená že ich v roku 2017 žilo v Severnej Amerike 90 440. Spolu títo ultra-bohatí jednotlivci vlastnia majetok v hodnote minimálne 11 biliónov amerických dolárov.
Schultz poznamenal: “Je to otázka rozsahu,” ... “Portfóliá sú väčšie a správcovia majetku dokážu tejto skupine predávať komplexnejšie a na mieru šité produkty, preto sa pravdepodobnosť, že si budú hľadať nového správcu aktív znižuje”.
Inými slovami, je menej pravdepodobné, že by investori s komplexnejšími potrebami prechádzali z jednej inštitúcie do druhej.
Banky sa podľa Scholtza viac opierajú o svoje divízie spravujúce majetok bohatých klientov, pretože poskytujú “tok príjmov, ktorý nie je ovplyvnený cyklom úrokových sadzieb.” Dodáva však, že nie všetky banky dokážu ponúknuť služby, ktoré ultra-bohatí klienti požadujú.
UBS zriadila špecializovanú skupinu poskytujúcu služby rodinnej kancelárie
Podľa Johna Mathewsa, vedúceho oddelenia starajúceho sa o ultra-bohatých klientov spoločnosti UBS Global Wealth Management, je toto oddelenie najrýchlejšie rastúcim oddelením spoločnosti, v rámci Spojených štátov amerických.
Matthews očakáva, že tento rast bude pokračovať, najmä po tom, čo generácia “baby boomerov” predá svoje spoločnosti za stovky miliónov amerických dolárov. Podľa neho nejde o ďalších miliardárov žijúcich v Spojených štátoch amerických, ale “ide o rodiny, ktoré predajú fabriku vyrabajúcu potrubie v Louisiane za 325 miliónov amerických dolárov,” ... “Práve takéto prípady, nie sú trhom dostatočne pokryté”.
Milionári, ktorých majetok už je spravovaný prostredníctvom personálne dobre vybavenej rodinnej kancelárie, môžu požiadať o začlenenie do globálnej pôsobiacej rodinnej kancelárie spoločnosti UBS, ktorá im dokáže poskytnúť inštitucionálnu prepojenie, ktoré títo investori potrebujú na elektronické obchodovanie, celkovú správu aktív, alebo riešenie úverov.
Na to, aby mohli poskytovať svoje služby jednotlivcom, ktorí vlastnia majetok v hodnote minimálne 100 miliónov amerických dolárov, zriadila spoločnosť UBS v januári špecializovanú skupinu, ktorá poskytuje služby podobné službám rodinných kancelárií. Cieľom spoločnosti je poskytnúť prispôsobené komplexné poradenstvo a služby, ktoré bohatí klienti požadujú bez toho, aby si museli zakladať svoje vlastné rodinné kancelárie.
Hoci spoločnosť UBS v minulosti ponúkala svojim najbohatším klientom podobné odborné expertízy a služby, tento nový program spája 20 špecialistov pre rôzne oblasti, ako je napríklad filantropia, do jednej skupiny, na ktorú sa môžu finanční poradcovia v prípade potreby obrátiť.
Okrem poradenských služieb (pre nehnuteľnosti a trusty) a transakčných služieb (ako sú pôžičky a alternatívne investície), sa táto špecializovaná skupina môže postarať o administratívne úlohy rodín, ako je napríklad konsolidácia výkazov a služby concierga.
Mathews ďalej uviedol: “Môžeme poskytovať služby rodinných kancelárií pre klienta, alebo môžeme byť rodinnou kanceláriou pre ich už existujúcu rodinné kancelárie.”
Pohotový konkurent
Generálny riaditeľ Cole vysvetlil, že cieľom spoločnosti Cresset Asset Management, ktorá bola založená pred dvoma rokmi súkromnými investormi Avym Steinom a Ericom Beckerom, je vyplniť medzeru na trhu aj napriek tomu, že sa primárne zameriavajú na poskytovanie služieb rodinných kancelárií jednotlivcom s majetkom v hodnote minimálne 10 miliónov amerických dolárov. Cole ďalej uviedol, že medzi ich klientov patria rôzne druhy podnikateľov.
Problém je najmä v tom, že bývalý podnikateľ, ktorý dokázal vybudovať úspešnú prepravnú spoločnosť nevie, ako spravovať majetok, ktorý dosahuje hodnotu aj 200 miliónov amerických dolárov a nevie aké finančné rozhodnutia má urobiť, aby zabezpečil svoju rodinu. Cole dodáva: “To je obrovská príležitosť pre nás.”
Podobné: Čo je správa majetku conciergom?
Bank of America Private Bank
Rast spoločnosti Bank of America Private Bank je evidentný najmä vďaka tomu, že sa spoločnosť chystá do konca budúceho roka zamestnať až 600 finančných poradcov, čo je dvojnásobok v porovnaní s rokom 2014. Katy Knoxová, prezidentka tejto divízie, ktorá bola až do februára známa pod menom U.S. Trust, uviedla že najvýraznejšou zmenou bol zhruba 15% nárast zamestnancov v tímoch, ktoré sa orientujú na klientov - správcovia portfólií, správcovia trustových fondov, úveroví špecialisti.
Knoxová ďalej poznamenala: “Naozaj sme sa pokúsili podporiť a rozšíriť celý tím a investovať do neho viac finančných prostriedkov.“
Divízia súkromnej banky sa taktiež pokúša o rast na 90 trhoch Spojených štátov amerických, na ktorých pôsobí aj jej materská spoločnosť. V súčasnosti pôsobí na 33 trhoch a do konca roka 2019 plánuje pôsobiť na 40 z 50 najlepších trhov. To jej umožní upevňovať vzťahy s potencionálnymi zákazníkmi, ktorí môžu byť ideálnymi klientmi pre súkromnú banku. Knoxová poznamenáva, že interné odporúčania banky oproti minulému roku vzrástli o 55%.
Knoxová ďalej vysvetlila: “Ak spolupracujete so svojimi partnermi v spotrebiteľských bankách, malých podnikoch, komerčnom bankovníctve a investičnom bankovníctve - nemusíte ani opustiť budovu, aby ste získali nových klientov, stačí ak budete šikovný.”
“Butiková stratégia” Ascentu
Spoločnosť Ascent Private Capital Management, ktorá bola založená iba pred 8 rokmi, sa zameriava výlučne na ultra-bohaté rodiny, ktorých majetok dosahuje hodnotu minimálne 75 miliónov amerických dolárov. Táto malá spoločnosť funguje skôr ako rodinná kancelária, ktorá poskytuje svoje služby viacerým rodinám.
John Zimmerman, prezident spoločnosti Ascent Private Capital Management uviedol: “Medzi tieto služby, ktoré spoločnosť rada nazýva aj “udržovaním majetku”, patrí napríklad plánovanie závete a správa rodiny - v podstate všetko čo súvisí s udržaním rodiny pohromade.“
Takéto zameranie na rodinné dedičstvo je základom prístupu spoločnosti Ascent. Zimmerman ďalej vysvetľuje, že ku každej rodine pristupujú s holistickým a integrovaným prístupom, aby spravovali ich podnik.
Výzvou pre správcov aktív na tomto trhu, nebude to, ako dosiahnuť vyššiu návratnosť investícií svojich klientov, ale to, “ako udržať krok s požiadavkami svojich klientov”.
Medzi zmeny, ktorým sa musia prispôsobiť patria meniace sa definície rodín, stále dlhšie žijúci patriarchovia a matriarchy, a rastúci vplyv mladších generácií na to, ako rodina využíva svoj rozsiahly majetok.
Členovia rodiny, ktorí majetok získali, zvykli v minulosti rozhodovať o tom, ako sa využije. Dnes môžeme pozorovať, ako mladšie generácie túto správu majetku preberajú.
